海外 Martech today の記事、B2B marketing tips for an effective account-based marketing (ABM) strategy から。

本記事では、海外のBtoB企業の70%が、ABM の専任スタッフをおいていて、前年から20%増加、とあります(2017年はさらに進んでいるだろうし、日本もじょじょに進んでいくだろうなと。実際、企業名ターゲティングの依頼は増えていますし)
記事の中では、ABM を効果的にするための tips がまとめられてます。

1.営業とマーケティングがゴールを共有
部門間のリソースを共有して、統一された戦略に対し実行していく。聞いた話で、セールスフォースは、営業とマーケが売上という同じ指標で動くと聞いたことがある。

2.リストのセグメンテーションとコンテンツの整理
業界、企業規模、役職、組織への価値、などのセグメンテーションリストに対して、最適なコンテンツを提供する。セグメンテーション方法はリストの数によるとある。そう考えるとすでに沢山のリストを持っている一部の大企業以外は、ABM を導入しても、通常のリードジェネレーションも行う必要がある。

3.パーソナライズドコンテンツ
ターゲットセグメントごとにコンテンツを用意する。コンテンツメッセージは、全体的な課題解決のもの、個人や部門の課題解決のものを組み合わせる。コンテンツは、一貫性を持たせてブランドや信頼性をつくる。

4.テクノロジーとデータの活用
製品やサービスが増えているため、適切なものを選択できるように、すでに使っている人の話を聞きましょう、とのこと。

少し前まで営業とマーケティングってあまり仲良くないと聞いていたが、最近はどうなんでしょうね。前のエントリーでも書いたが、企業ターゲティングって法人営業では当たり前の話であり、担当顧客の情報を囲い込むのも営業なので、ABM とかリード活用って、営業主導で進めるのが上手く機能するのだと思います。