マネジメント

本日、ラグビーワールドカップの開幕戦をラグビー部だった友人と観戦。観戦しながら、経営者にはラグビー経験者が多いらしいが、それはなぜか?という話題に。

友人「ラグビーやっているときに、仲間のミスに対して、瞬間はイラッとくることもあるが、基本は責めない。トライされたあととか、数人で集まって話したりしているが、原因と対策を話している。他責にしない習慣があるため、組織での行動が身につくのではないか」とのこと。

確かに野球でもサッカーでも、同じチームメイト同士での批判とかたまにニュースになるが、ラグビーでは聞いたことがない。単純にメディアでの露出量の差が大きそうだけど、でも納得。

友人「あと、プレー中に短く分かりやすい指示をお互いに出している。頭の回転が早くないとできない。そういう能力が身につく気がする」との意見も。

これも本当になるほどと思った。ラグビーくらい密集するスポーツだと、プレー中の声掛けが超重要な気がする。バスケも密集スポーツな気がするけど、プレーが早いし、人数も少ないので、声よりも反射的に動いている気がします。

あと、以前私の嫁(看護師です)が言っていたのだが、医者にはラグビー経験者が多い、という話について。

「頭が良すぎるやつは、コンタクト競技で発散したいのだと思う」との回答・・
なんか急に短絡的な回答になったなぁ。

先日、たまたま見たひろゆきさんのインタビュー記事


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「営業」の話とも通じるのですが、これからの時代は「それっぽいことが言える」スキルは身につけておいたほうがいいでしょう。

「それっぽいことを言う」は、口からでまかせとはちょっと違います。

いかに相手に「もっともらしい」と思ってもらえるロジックを考えられるか、ということなのですよ。
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営業時に、魅力的に説明する方法は大切で、その提案内容が本当に良かったのか否かは厳密な検証ができないから(良い提案→相手の課題が解決、ということですが、課題解決には複合的な理由が介在するので、一概に良い提案のためかは判断しにくい)、なので話し方をうまくなりましょう、みたいなことが書いてあります。

知り合った初期の段階では、その人が頼れるかどうかは、話し方に大きく左右する気がします。自分自身も、特に最近は話が脱線しがちで、長くなってしまう自覚がめちゃくちゃあって、改善しないとなと真剣に考えてました。マネジメントやリーダーシップも、自分の考えや思いをきちんと言語化して、みんなが理解して動機づけができるようにシンプルに話せることが重要と思っています。

自身の話が長くなる要因を分析すると、本筋の話のほかに、そのときの感情から脱線したり、どれだけ自分がやったかのアピールが入ったり、世の中の動きとかを次々話してしまうなど、いろいろな話が入って長くなっています。年齢を重ねるごとに、当然いろいろと経験したり、知っていることが増えて、それを相手にも理解して欲しい、こんなに頑張っている自分をわかって欲しい、という感情から話してますね。

しかしながらそれをやればやるほど、話が長く、要点がわかりにくくなってしまっているはずです。老人は話が長いと昔から言いますがこういうことなのかも知れません。

それで、この自分の癖をどのように改善しようかなぁと思っていたのですが、上記のひろゆきさんの記事には、話し方講座のyoutube動画の紹介もあったので見てみました。話を端的にまとめることを意識するほかは、メリハリや抑揚をつける、感情を演じて話す、1スピーチ1テーマとして余計なことは話さない、脱線しない、聴衆者を喜ばす内容としてのプレゼントを意識するなどなど。

何気なくTEDの講演動画とか見ていましたが、話が上手い人は、表現力が豊かで、メリハリが効いていて、ときには気持ちを入れて話していますね。軸はぶらさずに、とにかく目にしたものを実況することも訓練になるらしいです。

前回のフィールドセールスの話でも書きましたが、営業は二極化していくと思っていて、その違いは、営業の付加価値をつけた高額商材を売れるか否か、ということだと思います。あまり高くない商材は、プロダクト力とマーケティングで売れるようになっていくわけで、その場合は、営業に会う前に顧客の中である程度は購買を決めています。

逆に比較的高額で、高付加価値をつける商材の場合は、営業の説明の仕方で、相手が抱く信頼感や印象が大きく変わります。そうすると潜在的な課題についても話を聞けたりして、より提案に付加価値を付けやすくなると思います。

本エントリーのタイトルは、営業マンにとっての話し方、としましたが、マネジメントとかリーダーシップとか、組織をまとめるほどに重要なスキルと思います。今まであまり意識したことなかったスキルですが、しばらくは改善を意識して人と話そうと強く思いました。

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