ECの売上アップのためにやるべきことを整理しました。

運用時は、やれ広告クリエイティブだの、Instagramやソーシャル展開だの、コンテンツマーケティングだの、サイトUI改善だの、ABテストだの、アプリだの、年間の販促計画だの気になることが多く混乱しがちですが、始めのころは以下の2つに全集中で良いかと思います。

1.売れる商品を見極めて在庫を確保する

経験上、売れない商品はコンテンツやInstagram頑張っても売れません。当たり前です。逆に売れる商品は何もしなくてもそこそこ売れます。店舗で売れるものが、そのままECで売れるわけではないので、ECで売れるものの見極めが大切と思います。

また在庫切れはダイレクトに売上に響きます。EC予算1,000万円だとして、売れ筋商品在庫が800万円分あれば、残り200万円の売り方を考えればOKです。反対に100万円分の在庫しかなければ、他の売りにくい商材で900万円分を売る方法を考える必要が出てきます。

売上がなかなか伸びないときは、商品展開は少なくしても、ECで売れる商品の在庫を確保することに全集中、が良いと思います。

2.一人あたりLTVの把握、新規獲得後の転換率

例えば新規で購入した人のうち2回めも買う人が30%いたとして、さらに30%は3−4回の購入があるとします。その場合1回購入7割、2回購入2割、3回以上購入1割、と大雑把に出ます。

どのくらいの期間で区切るかはペルソナをイメージして目処をたてて良いと思います。低価格のものであれば3年間とか、高級ブランドであれば10年間とか。ここから一人あたりのLTV算出に繋がります。

先の例でAOV8,000円とすると、LTVおよそ11,000〜12,000円になります。原価率を50%とすると、CPA 5,500−6,000円で獲得する必要があります。LTVは、あくまで新規獲得単価の指標にするため、一度あたりをつけたらその数字が正しいかを検証していくのが良いです。

新規購入のCPA 6,000円を広告で行うのはハードルが高いです。なのでクーポン配布や新規限定セールを行います。またメール会員を設けて、そのメール会員から新規購入の転換率がどのくらいになるかを算出しても目標CPAを出せます。例えばメール会員のうち5人に一人が購入に繋がるようならばメールアドレス1,000円で集めれば良くて、これは比較的やりやすいです。

自社のユーザ一人あたりがいくらくらいを生涯で買ってくれるのか、リピータへの転換率がどのくらいか、購入履歴をがあれば見れば良し、なければペルソナやそこらへんの統計情報から仮説を立てれば良いです。この把握に全集中しましょう。

売れ筋商品を増やして、新規ユーザの獲得単価をコントロールすることで売上は確実に上がります。