SaaSツールの新規営業をやっています。コロナもあって100%ビデオミーティングになっています。

競合も多く、優位性をつくるために試行錯誤してサービスの見せ方を変えてセールスしていますが、そもそも営業手法としても改善点がある気がしてきました。で、アフターコロナの営業時に必要となることを感じたのでまとめました。

アフターコロナ営業のキーワードは、「次はない」です。

訪問営業時は、わざわざ来社して、1時間をともにして、多少の雑談もあって信頼関係を築きやすいです。提案後にウェットなやり取りが可能になります。提案後に予算感や検討状況を聞きながら、提案内容をブラッシュアップして受注率を高めるプロセスを取ることが出来ます。

アフターコロナ営業はこれらの要素がなくなるため、初回提案後に対応がないがしろにされることがあります。面談直後は連絡が取れても、その後の連絡が途絶えがちです。相手によっては、時間がないからと30分も商談時間がなかったり、マスクをしていたり会議室で大勢が映っていたり顔を隠している方もいます。

訪問営業時のような、一度の商談で多少なりともウェットな関係をつくり、その後のやり取りを進めるような売り方が難しいと感じます。なのでオンライン営業においても、リアルのときのようなやり取りに繋げていく方法をいろいろと考えました。

・アフターコロナ営業１.　「事前準備と綿密なヒアリング」

オンラインの新規営業時は、前述のとおり「次はない」ことを意識しましょう。事前準備と仮説構築、その場で疑問点をヒアリングしていくことが超重要です。可能であれば自分の弱点を補強してくれるメンバーを同席してもらいます。他力本願ですが、クライアントの疑問にその場で回答できる人がいると、さらにいろいろな質問やヒアリングができることが多々あります。

・アフターコロナ営業２.　「自己開示によるアイスブレイク」

オンラインミーティングの場合、アイスブレイクが難しくなります。人によっては顔を隠したり、マスクをしています。

そのため、自己開示のためのスライドを出しましょう。自身の経歴やポリシーを開示して、少しでも相手との共感ポイントを探ります。いわゆる自己紹介シートでなくてもテキスト中心でも良いと思いますし、会話の中で出していくでも良いと思います。少しでも共通点を見つけて共感ポイントを増やしましょう。

・アフターコロナ営業３.　「プロダクトのストーリー構築とプレゼンテーション力」

以前は、商品の前に自分を売れ、それにより成熟市場で差別化が難しいサービスを売っていました。オンラインになって、人間力や信頼関係で売ることが難しくなります。

製品の差別化も難しいため、サービスのストーリー、なぜやるのか、why を磨きます。自分自身が納得できるまで考えることが大切です。なぜやっているのか、何を大切にしているのかを説明します。また、どんなサービスでもどこか一部は尖っているところがあると思います。そこをクライアントベネフィットと絡めて説明します。一部の機能、UIやデザイン、サポート体制、など何でも良いです。単なる機能説明にならないようにストーリーをつくります。

それらを説明する際、リアルのとき以上にプレゼンテーションが重要になります。相手のビデオ環境によっては、こちらの顔などほとんど映っていません。事前準備で考えた相手の仮説に合わせて、製品のストーリーやベネフィットを伝えていきます。

このサービスや機能は自分たちの課題や考えに近い、という共感を作れるようにします。事前準備、自己開始、プレゼンテーションにより少しでも共感ポイントを増やして、「次はない」をちょっとでも減らしていくことを目指しましょう。