雑感

最近、つらつらと考えていたこと。

生産性を上げるとは、無駄をなくして効率化すること。無駄をなくすためには今のやり方を疑うこと。クライアントも外部環境も日々変わるなか、定期的に業務の棚卸しが必要かも。大切なのは従業員とクライアントが満足することで、なんとなく慣習的に行われていた無駄なことがあればなくしていくべき。

で、効率化を進めると、私語や会議を減らす、ツールによる業務改善を図る、非効率な作業はスタッフにふらない、などとなる。さらに進むと効率化のためならば社内にいなくても良い、在宅ワーカー、とかとか・・で、そうなるとやはりマネジメントが難しくなる。コミュニケーションが減るため個々の考えがわかりにくくなる、ちょっとしたお願いごとがしにくくなる、など。

仕事に対する価値観が多様化して、やりがいも人それぞれ。個々の得意なことにフォーカスして担当業務ができることが理想で、それができると劇的に生産性は上がるのだろうが、マネジメントは難しくなる。。

これらは法人営業の変化に繋がる。私が営業を経験し始めた10年以上前は、いかにして相手とのリアルな接点を増やすか、ということをまず考えていた。しかしながら今は、クライアントと会うこと自体が難しくなっている。市場も成熟して、クライアント側もそれなりに知識を持ち、情報収集も簡単になり、そうするとわざわざ営業マンに会う必要が減る。反比例して営業マンがやらねばならない知的な業務が増えている。聞いた話では、今のリクルートの集客系媒体の場合、営業の6-7割は、担当エリアの広告効果のデータ分析だそうな。

B2Bマーケティングも成熟しているし、昨今の働き方改革といった空気感から、クライアント側もなるべく意味のないミーティングは省略したいのだろう。となると、いかにして有益な情報を整理して、MAなどを使って顧客接点をつくるかを組織的に考える必要がある。

ふと思ったこととして、他部署と一緒にやっている定期ミーティングがある。全く業務内容が異なるため、常に有益な内容にするのが難しいと思うが、他部門が何を大切にして、何をモチベーションにしているかが良くわかる。生産性の観点からは一見無駄に思えるミーティングも、お互いを理解するためには必要なのかもしれない。

前述した法人営業も、お互いが効率化を進めて、必要な情報のやり取りだけをした場合、果たしてビジネスパートナーという意識は生まれるのだろうか・・ツールを活用して効率化を進める部分では今の若い人の方が吸収力も早いのだろうが、我々世代の強みとしてある、リアル接点を組み合わせたハイブリッド型のコミュニケーション手法が、これから必要になっていく、と考えています。

「1分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術」を読んだ。タイトルどおり本の内容もシンプルにわかりやすくまとめられています。印象に残ったところを列挙します。

・考えるとは結論を出すこと、そのための自分への質問として「だから何?」「本当か?」を意識する。

・結論を先に述べて、その根拠を3つ出す。プレゼンとは、相手の頭の中に自分が伝えたいことの骨組みや中身を移植する。いらない言葉を削る、頑張ったプロセスは話さない、気を遣いすぎない。

・聞き手と前提を揃える。前提を聞き手と共有して、主張・結論を明確にして、根拠を複数用意して、~だから~だ、と意味が通じるかをチェックする。

・ピラミッドで考える、前提→結論→根拠3つ

・スライドは読まずに頭に入れることを目指す、中学生が理解できる言葉で説明する。

・人はイメージを想像することで、感情が揺さぶられる。イメージを描くために、ビジュアルを見せる。関係ない写真や絵は逆にノイズになり、理解を妨げる。あくまでこのイメージを聞き手に湧かせたい、という写真や絵を入れる。ビジュアルで説明できるものがない場合は、「例えば」といって具体的な事例を示す。結論→根拠3つ→例えば~としての補足説明

・感情に訴えるために「想像してみてください」。これらを踏まえて、吉野家が好きな説明をすると以下のようになる。
「私は吉野家が好きです。まず早い。座ったかどうかのタイミングで、店員さんが牛丼を出してくれますね。
次に、安い。今時どこで食べても大抵500円はかかります。
最後に、うまい。想像してみてください。おなかがすいた時に牛丼をかきこんだことを。だから、僕は吉野家が好きなんです」

・自分の中にリトルホンダをつくる、いかにして相手の立場に立って話すか?話している自分と相手を俯瞰して見る。「主観の自分」を意識していくことを「メタ認知」という。メタ認知をしながら主観の自分を修正していく。

・プレゼンのフレームワークいろいろ
「主張と根拠と例示の3段ピラミッド」
「SDS(Summary&Detail&Summary)」
「PREP(Point&Reason&Example&Point)」
「PCSF(Problem&Change&Solution&Future)」

わかりやすく端的に話をして、リトル自分をつくって自分をメタ認知して、自分の振る舞いを修正していく、というのは今後の生き方、振る舞い、家族との関わりにおいてもとても大切(な気がする)。

私は文章を書くのが遅い。なのでブログの更新もしばらく止まっていました。

書きながら考え込む癖があり、わかりやすく書こうとするあまり細かい描写になっていったり・・と思っていたところ、以下のような記事を見つけました。
(ちなみにこの記事を参考にして本エントリーを書いたところ、素材集め~公開まで30分。うーーーん、まだまだかな・・)

生産性が劇的にあがる。人気ブックライターが教える「爆速ライティング術」とは?

この記事、端的にわかりやすく書かれています。

「文章を書く場合には、書く目的と読者を定める。相手の読後感を意識して書く」
「その文章のターゲットを具体的にイメージする。自分の身近な人を思い浮かべて書く。誰かをターゲットにすると文章が尖る、尖った文章は気にしやすくなる」
「そのための素材を集める。事実、数字、エピソード。素材を組み立てる。起承転結はいらない。目の前のターゲットにどんな順番で話すかを考えて書く」

文章はひねり出すものではなく、素材や事実を紡ぐものであり、素材がないから考え込んで書くことが遅くなるのだそうな。

確かに自分自身の経験でも、なにか文章やメールを書いていてはじめから構成を考えたり、しかしながらその構成にマッチした事実やエピソードが足りないとかで、書くのが遅くなっていた気がする。

ちなみに、なぜ、これからのビジネスマンにとって尖った文章を早く書くことが必要か?世の中の変化が早いため、短く早くアウトプットする能力が必要と思っています。

勉強がてら久々に海外コンテンツを読んだ。ABMに関するもの。
(MARTECH today なんてサイトがあったんですね・・)

The next wave of ABM: A blended approach

ここで書いてあるのが、ターゲット企業を3段階に分けて、それぞれで営業方法を変えましょう、といういこと。

One to One
もっとも重要な顧客群には、アカウントが1:1で深く対応。長期プログラムによる関係構築、カスタムメニュー、オンライン&オフラインで対応していく。

One to Few
同じ課題や業界、15くらいをグルーピングしてターゲットとする。マーケターはカスタマイズコンテンツやイベントをそれぞれに展開する。例えば、One to One でマクドナルド対応、Ont to Few でトップ10のファーストフード企業を対応、とのこと。

One to Many
規模が大きく数百のアカウントを対応。テクノロジーが重要な役割を占める。新規獲得に繋がる。

以下、個人的な見解。ABMってBtoBマーケティング的には新しいかもしれないが、法人営業的にはターゲットを絞って営業していく、ということでしごく当たり前の発想。営業はターゲットが超重要で、昔読んだ何かで、イチローがなぜ高給取りになれたか?の答えは、あらゆるスポーツの中で野球を選んだから、というものがあった。あのイチローでもバレーボールを選んでいたら、何十億も稼げないよね、という話。

ただ営業の場合は、注力顧客以外のフォローの仕方が属人的になるため、そこのカバレッジが必要になってくる。それがBtoBマーケティング+インサイドセールスなわけですが、この記事の場合、テクノロジーが重要な役割を占める、としているところが今のタイミングだからかすごく納得

今年も終わりました。今期あたまに金本タイガースのスローガン「超変革」を掲げて、まずは自分から変わろうとしました。自分が口を出さなければ出さないほど、売上が上がるという、いい感じに窓際族になれました。笑

年始めに考えていて実現できたこと、できなかったことありますが、今年を振り返ってみて気付かされたことが沢山ありました。思うままに書いてみようと思います。

【価値観編】
・服装は大事。自分をどのように見せたいか。柔軟な思考を持つためには柔軟な服装をするのが近道

仕組みつくりをどうするか。仕組みを作ったらその意図を伝えていく。自分の中にぶれない価値観をつくる。つくったあとはそれを言い続ける。批判はあるだろうが、組織や文化を変えるのはトップから。そしてぶれない価値観ができれば何らかの指示が朝令暮改になっても迷いがなくなる。周囲の細かな批判も気にならなくなる

・生産性アップとは適当に手を抜くこと。海外と仕事すると、仮押さえとか入稿とかめちゃくちゃいい加減で手を抜きまくるけどなんとかなる。しかも自動化は進んでいて、日本の生産性が低いのも納得

Think Big!当たり前だが組織はトップの器以上にはならない

・今年、印象に残った本が「嫌われる勇気」。アドラーすごい。他人の気持ちはコントロールできないが、自分の考え方はコントロールできる。今の環境は、過去の自分の選択が作ったもの。推敲中

【マネジメント編】
・過去を否定する。新しい価値観こそが新しい組織をつくる。遡れば1年前にテックディレクターの紹介で行ったセミナーで目からうろこ。チャットやビデオ会議ソリューションを活用して旧来型の営業をどうやって効率化するか。まだまだ実現できていないけれど、メディアとしてうたっているデジタルトランスフォーメーションに向かっていく

情報共有は超大事。それにより普段の会話もしやすくなる。そのための物理的なコミュニケーションのしやすさ、ツールの活用も超大事

アクティブリスニング。相手の話を否定せず受け入れる。先入観を捨てる。それによりいろいろな話が出やすくなる。スタッフの意見に何度も救われた。自分に対する忖度をさせないように

・新入社員の得意な点、人間性にフォーカスして、それを組織全体に紹介すると、新入社員がパフォーマンスを発揮しやすくなるのではないか。進行中

・これからの時代、ファシリテーション技術は超大事。会議の場で発言しやすい環境をつくる。しかしながらブレストで話がとっちらかり、それを収束することがファシリテーション技術。勉強中

・会社の勉強会でお会いした及川卓也さんに紹介された本「バリュー・プロポジション・デザイン」。新規サービスは作れなかったが、ユーザのペインを解消して、ゲインをどうやって作るか?大変ためになった。社内で企画してくれた人々に感謝。精進中

・社員の待遇は大事だがそれだけではない。若手は自分らしく働けることを望んでいるらしい。我々の世代とは全く違う。そして優秀。だからこその心地よい放置とサポート体制をどのように作るか。既存業務の価値観をどのように共有していくか

【プライベート編】
家族に感謝。子どもの面倒をいろいろと見てくれている。みな健康で、この日々の平穏があってこその一年でした。

かなり偉そうなことを書いていますが、自分自身がスタッフ以上に成長する必要があります。来年も宜しくお願いします。

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